Como definir as métricas ideais para as vendas da sua empresa?

Marketing e Vendas  /   / Por Aline Mello  /  Por
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Há quem diga que vender é uma arte. Essa visão pode ser um tanto poética demais, mas ela não existe por acaso. Afinal, seja qual for o ramo em que você empreende, o sucesso nas vendas é um processo que envolve muitos fatores: do trabalho do marketing à qualidade do produto, do atendimento dos clientes à decisão final de compra. É um quebra-cabeça complexo, e a melhor maneira de uma empresa certificar-se do que está fazendo de certo e errado  é trabalhar com métricas de venda.

Não existe uma fórmula pronta para definir as métricas ideais para um negócio. O que é importante para sua empresa não é uma prioridade para o seu concorrente, por exemplo. Para encontrar a estratégia  que funciona para a sua empresa, siga nossas dicas:

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Olhe para todas as etapas do seu funil de vendas

Um erro comum na hora de acompanhar os resultados é focar apenas para o número final. É claro que esse é o valor mais importante, o que tem efeito direto nas finanças do negócio. Mas sem analisar as outras etapas, não há como descobrir por que seus índices aumentaram ou diminuíram de um mês para o outro. É por isso que existe o que chamamos de funil, um conceito que analisa a saúde das vendas de uma empresa. Ele representa, basicamente, essa necessidade de enxergar todas as etapas e a capacidade que o negócio tem de conversão. Se você prospecta muito e quase não fecha contratos,  pode haver algo errado no meio do caminho do seu funil de vendas. É essencial que defina um parâmetro básico para acompanhar esses possíveis vazamentos e problemas e encontrar soluções para eles.

Selecione o que é realmente importante

A tecnologia está a nosso favor hoje em dia quando o assunto é métricas de vendas. Existem cada vez mais softwares que ajudam a acompanhar em tempo real uma grande quantidade de resultados. Se tem um e-commerce, as análises ficam ainda mais completas, com diagnósticos precisos por cliques e áreas quentes, conceitos que mostramos mais a fundo aqui. Essa multiplicidade de ferramentas pode ser muito útil, mas também pode ser um tiro no pé. Acompanhar muitos números sem ter um foco pode ter o mesmo efeito que acompanhar nada.

Para filtrar o que realmente é importante para sua empresa, esse artigo da Harvard Business Review sugere que desconstrua seu funil, pensando em todas as etapas que têm efeito direto ou indireto no resultado final e considerando onde estão os maiores desafios e prioridades. Nessa hora, vale levar em consideração também os valores do seu negócio. Se oferecer um atendimento excepcional é uma prioridade, analisar a conversão de negócios fechados que vêm do atendimento deve ser uma prioridade também.

Lembre-se de ter um olhar qualitativo também. A análise do sucesso não é só baseada em números. Muitas vezes, um feedback positivo – ou negativo – de um cliente vale muito mais do que um índice de vendas. Afinal, o marketing boca a boca ainda tem grande valor, especialmente se sua marca ainda está ganhando terreno no mercado.

O importante na hora de medir o desempenho dos seus negócios é pensar além de estatísticas e interpretar o que elas significam para sua equipe e para seus processos. Definindo suas métricas com essa visão, a chance de ter insights valiosos para o futuro da sua empresa é bem maior.

 

Para você se sentir mais segura:

E-book: Funil de Vendas: Como gerenciar suas vendas – Endeavor

Artigos: Como métricas podem melhorar o rendimento da sua loja – física ou virtual – Mulheres Seguras

Find the Right Metrics for Your Sales Team – Harvard Business Review

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