Como dominar a arte da prospecção

Marketing e Vendas, Networking  /   / Por Aline Mello  /  Por
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Você tomou coragem, investiu na sua empresa, e está pronta para dominar o mundo! Mas antes, precisa de clientes. Para quem está começando no mundo do empreendedorismo, o primeiro passo para conquistar quem vai comprar seu produto ou serviço pode ser um grande desafio.

No entanto, se você se preparar e mantiver a atitude certa, verá que a prospecção é bem mais fácil do que parece. Às vezes, um simples e-mail despretensioso pode abrir portas que você nem esperava. Por isso, a primeira regra que você deve ter em mente em relação à prospecção é perder o medo. É melhor não receber nenhuma resposta do que deixar de falar com aquela empresa ou profissional que você admira e ficar sem saber o que poderia ter acontecido se você entrasse em contato.

Para que seu negócio fique conhecido no mercado e você conquiste clientes é preciso dar a cara a tapa mesmo. Mas é preciso fazer isso do jeito certo: siga nossas dicas e perca o medo da prospecção.

Planeje, mas com moderação.

Assim como todas as etapas de um empreendimento, a prospecção precisa fazer parte de um planejamento. É ele que vai definir quais são seus objetivos e quem você quer alcançar ao prospectar possíveis clientes. Se esse for seu primeiro contato com aquela pessoa, é importante não sair vendendo e negociando seu produto ou serviço. É preciso encarar essa etapa como uma oportunidade dos outros conhecerem seu trabalho e a sua empresa. Um relacionamento de negócios é construído aos poucos, e os resultados vêm a longo prazo.

No entanto, é preciso ter cuidado para que o planejamento excessivo não faça você deixar de tomar certas atitudes. Em alguns casos, se arriscar vale a pena. Foi o que Galileu Nogueira, especialista em marketing digital, aprendeu quando, enquanto fazia uma especialização em San Francisco, enviou e-mails para algumas agências da área que gostaria de conhecer, como ele conta aqui. No e-mail, ele escreveu que seu objetivo era apenas conhecer pessoas e trocar ideias com profissionais da área. Para sua surpresa, uma das agências contatadas que lhe respondeu havia sido comprada pelo Google. Na resposta, o antigo CEO da empresa, agora no Google, o chamava para um almoço na sede da companhia. Se Galileu não tivesse enviado aquele e-mail, não teria passado três horas conversando com um executivo na sede de uma empresa tão incrível.

Saiba com quem você está falando

Seja num e-mail, telefonema, ou reunião, a apresentação do seu negócio precisa ser feita pensando em quem está escutando você. Se você conseguiu um horário com um executivo de uma empresa, não basta apenas conhecer o histórico dela: faça também uma pesquisa com o nome de quem você vai encontrar. Tente descobrir seu cargo e as áreas e empresas nas quais ele já trabalhou. Assim, fica fácil ter uma abordagem mais pessoal e tornar sua apresentação muito mais interessante. Aqui no Mulheres Seguras, você encontra mais dicas para arrasar em uma apresentação.

Se o seu ouvinte tiver um cargo alto, também tenha em mente que tempo é precioso para ele, e por isso é importante ir direto ao ponto, deixando claro porque o que você vende pode interessá-lo.

Mostre porque eles precisam de você

Independentemente de quem esteja do outro lado da prospecção, essa é uma lição valiosa na hora de vender seu produto. A caixa de e-mails de um executivo tem muitas distrações, por isso seu primeiro contato já precisa mostrar alguma vantagem para ele. Caso contrário, será apenas mais um e-mail ignorado na caixa de entrada. Por isso, vá direto ao ponto. E atenção! Um e-mail ou uma reunião só não basta: faça follow-up.

Seja confiante

Se você quer que seus futuros clientes valorizem o que você tem a oferecer para eles, é preciso, antes de mais nada, mostrar confiança – e, para isso é preciso primeiro confiar em você. Com bons argumentos, você mostra que sabe o que está fazendo e passa confiança para eles. Uma boa dica para conquistar seus contatos é moderar as formalidades. Na prática, ninguém fala e age de forma extremamente formal no mercado. Assim, mantendo um discurso levemente mais informal em e-mails e mensagens, você mostra que não é a primeira vez que está fazendo isso.

Outra dica importante para conquistar a confiança de um possível cliente através de e-mails é manter uma linguagem pessoal. Qualquer um percebe quando um e-mail foi enviado para mais de uma pessoa, e isso tira a importância da sua proposta. Por isso comece suas mensagens direcionando-as ao seu remetente pelo nome e, se for o caso, continuando assuntos que vocês já conversaram anteriormente.

Seja por e-mails e mensagens no LinkedIn, ou pessoalmente, quanto mais naturalmente a prospecção acontecer, melhor para o seu negócio. Se você está começando no empreendedorismo, não se pressione demais: encare cada contato como um aprendizado. Dessa forma, até quem você está prospectando vai receber você melhor, e a busca por clientes pode acabar se tornando uma fonte de parceiros e amigos para a vida.

 

Para você se sentir mais segura:

Artigos: 7 Tricks to Write an Effective Cold E-mail – Entrepreneur

10 dicas para a prospecção de clientes em seu negócio – Endeavour

O e-mail que me levou até a sede do Google em São Francisco – Galileu Nogueira

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